iTenderspro

"Metodología estratégica en contratación pública"

Una ponencia para entender mejor cómo funciona la contratación pública y cómo pasar de presentar ofertas con estrés a licitar de forma eficaz.

Ponencia en

Centro de Congresos

Ciutat d'Elx (Alicante)

Martes 24 de marzo

10h-13h

En contratación pública, el verdadero problema es el TIEMPO

Cuando una licitación sale, el reloj empieza a correr.

Y a todos nos pasa que:

1. No llegamos a preparar la oferta a tiempo

2. Descubrimos requisitos del pliego que no cumplimos, demasiado tarde

3. No llegamos a calcular los costes de ejecución

La energía de la contratación pública

CLIENTE PRIVADO

En la venta tradicional, dedicamos mucho esfuerzo a convencer:

Hacer marketing.

Explicar.

Convencer.

CLIENTE PÚBLICO

Los organismos públicos no son clientes a los que haya que convencer:

Ya saben lo que necesitan.

Tienen la decisión de comprar.

Te explican los detalles.

Probar por probar no funciona

Porque en contratación pública, igual que en cualquier proceso de venta, licitar mal tiene un coste:

tiempo, recursos y oportunidades perdidas.

LICITAR SIN METODOLOGÍA

Preparamos una oferta cuando aparece una oportunidad interesante, con prisa

Si somos adjudicatarios, lo celebramos

Si no ganamos, pasamos a la siguiente

Resultado: Incertidumbre

LICITAR CON MÉTODO

Identificamos mejor y más rápido las oportunidades

Seleccionamos de forma estratégica y automatizada las licitaciones

Preparamos las ofertas con tiempo, sistema y estructura creativa automatica

Resultado: Kpis predictivos

Eres un buen proveedor de la Administración

Cuando un empresario entiende cómo funciona la contratación pública, ocurre algo interesante:

deja de reaccionar a las licitaciones… y

empieza a decidir qué contratos quiere y cuando los quiere.

Todo Ferrari necesita un buen conductor.

B2C, B2B o B2G

(Business to Government)

(B2C / B2B)

Marketing constante: web, rr.ss, ads...

Competencia elevada

Coste de captación creciente con publicidad

Saturación de mensajes e impactos multicanal

(B2G)

Necesidades publicadas

Procedimientos transparentes

Oportunidades recurrentes

Menor número de empresas compitiendo

Mientras la venta privada tiene reglas por todos conocidas,

la contratación pública sigue teniendo misterios y enigmas

Ratios y KPIs de un licitador eficiente

Estamos muy acostumbrados a hablar de métricas.

Embudo de ventas. Tasa de conversión. Coste de adquisición de cliente.

Analizamos continuamente estos indicadores para mejorar nuestros resultados en labores de marqueting o posicionamiento.

En contratación pública ocurre algo similar:

También existe un flujo de oportunidades=prospectos=leads.

Vamos a mirar por dentro este sistema de oportunidades y resultados.

Un embudo distinto, pero con la misma lógica: Un funnel de adjudicaciones

FUNNEL DE VENTA

Visitas/web/ads/etc

Leads

Oportunidades

Clientes

FUNNEL DE ADJUDICACIONES

Alertas de licitación

Oportunidades seleccionadas

Ofertas presentadas

Contratos adjudicados

¿Qué te llevarás asistiendo a esta ponencia?

Autodiagnosticarse:

Entender qué tipo de contratista público estás siendo hoy

Evaluar a tu equipo, a tu alerta o buscador, a tu IA, a tus proveedores... con kpis a medida

Calcular el coste por adjudicación

Y si no licitas habitualmente podrás evaluar: ¿Me merece la pena probar a licitar?

Pensar un tratamiento:

¿Cambiar tu energia y enfoque como empresario licitador?

¿Te faltan o "te sobran" herramientas, IA o personas?

¿ Y el Coste de No ser Adjudicatario?

Y si no licitas habitualmente podrás plantearte: ¿Cómo será hacerlo bien desde el principio?

Una oportunidad para preguntar a una experta

Durante la jornada tendrás la oportunidad de plantear preguntas directamente a una profesional con más de 30 años de experiencia en contratación pública.

GÁDOR ESPINOSA LÓPEZ

Su trayectoria incluye:

Experta en innovación de la Administración Pública por la Universidad de Alcalá.

Participación en mesas de contratación

Asesoramiento equipos de gobierno gasto público

Formación de empleados públicos en NextGen

Acompañamiento estratégico a empresas que quieren mejorar sus resultados en licitaciones

Tiene 4 empresas propias y ha ocupado cargos de responsabilidad en el ámbito público y empresarial: Consejeria de Medioambiente, TRAGSA, Directora Oficina pública de Gestión del Suelo, Gerente de empresa pública de desarrollo urbanístico y Delegada de Constructoras nacionales e internacionales....